התנהלות פיננסית בתקופת המשבר – חלק ג'

התנהלות פיננסית בתקופת המשבר – חלק ג'

מספר טיפים חשובים

 

10. ניהול הגביה

יש לשנות את אופן ניהול הגביה. יש לוודא מול הלקוח מועד תשלום.

לקוחות רבים ינסו לדחות את התשלום ככל האפשר או להשאיר אותו פתוח עד שידעו מה קורה…

בכל מקרה צריך לשאוף לקבל תשלום מוקדם ככל האפשר, גם אם תשלום חלקי.

פתרון אפשרי הינו לפרוס ללקוח את החוב הקיים למס' תשלומים, כך שתשלום ראשון יהיה כבר היום (מצמצמים את החשיפה מול הלקוח…), אך במקביל מאפשרים דחיה של חודש – חודש וחצי ביתרת התשלומים.

כמובן שניהול הגביה הינו שונה מול לקוחות פעילים או מול לקוחות שאינם פועלים בתקופה האחרונה.

 

11. ניתוח סיכוני לקוחות

מידת הפגיעה בעסקים השונים משתנה בתקופה זו בהתאם לענף בו העסק פועל, למיקום בו הוא פועל, ליכולת שלו למצוא פתרונות חלקיים, לאופן ניהול העסק ואפילו לגיל העובדים (וכמובן קיימים עוד פרמטרים נוספים רבים…).

יש כאן הרבה משתנים, וקבוע אחד מהותי –  האיתנות הפיננסית של העסק טרום המשבר.

לקוח שקרטע עוד לפני המשבר, ושהגביה מולו תמיד היוותה אתגר, עשוי שלא לצלוח את התקופה הזו, גם אם הוא עדיין עובד באופן חלקי.

חייבים לקחת את זה בחשבון הן בניהול אובליגו הלקוח והן בתחזיות הגביה הקיימות (כולל תחזיות בדבר ביטולי והחזרות שיקים לקוחות).

ולא, למידת ה"עושר" של הבעלים אין בהכרח משמעות בניהול סיכוני הלקוח (אלא אם יש לך ערבויות מלאות של הבעלים).

יש בעלי עסקים רבים שמזרימים הון עצמי להצלת העסק, אבל יש לא מעט כאלה שיחליטו בתקופה כזו, שהם כבר הזרימו מספיק הון לעסק וזהו, די… זה כבר ניהול סיכונים של בעל העסק הספציפי, שמבוסס, בין היתר, על תוצאות פעילות העסק שלו והיקף החוב הכולל.

זהו מידע שלרוב אין לנו. בבחינת ניהול סיכוני הלקוח אני אוהב לתשאל את אנשי השטח שעובדים בפועל מול הלקוחות.

במקרים רבים יהיה להם מידע שאין לנו כמנהלים, שמבוסס על קשרים אישיים ושמועות בענף.

אסור לזלזל במידע מסוג זה. הוא יכול לתת ערך רב ולסייע בתהליך קבלת ההחלטות.

גם שיחות עם קולגות בענף, יכולות לתת אינדיקציה נוספת לגבי לקוחות משותפים.

 

12. ניתוח סיכוני ספקים

במידה ויש לעסק ספקים מהותיים ומשמעותיים, שפגיעה בהם עלולה לפגוע בשרשרת האספקה, הייצור, המכירה וההפצה של העסק, יש לנסות ולבחון היטב גם את מידת הפגיעה בספקים אלו ולהתכונן להשלכות של פגיעה זו.

מה שמוביל אותנו לנקודה הבאה.

 

קישור להמשך המאמר:

התנהלות פיננסית בתקופת המשבר – חלק ד'